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　　調查地點：河南某化妝品店

　　調查對象：店主王老板　　

　　“……旅游衛(wèi)視《美麗俏佳人》只是其中的一個廣告宣傳，那個品牌也搞了一個自己的美發(fā)課堂，與顧客零距離接觸，美發(fā)課堂就是把美發(fā)知識灌輸給高端顧客，因為它本身就是高端品牌。這種課堂的舉辦也比較成功，已經在全國做了好幾個試點，有些大店它有高端的會員，他們會邀請這些會員參加這個節(jié)目。我有一個朋友在安徽做安徽的省代，操作地也很成功。 ” 　　

　　“就看公司對公司產品的未來趨勢定位，廠家想要的是市場的哪一塊市場組成，它畢竟不像早幾年，早幾年

　　“現(xiàn)在店的提升幅度也快，包括這幾年你像好多廠家，通過一個會務來定位的話，難度大不大，大；大家都在找一些甚至于單品類型有特色的東西，包括有幾種品牌的面膜，這種東西的突出的單品量會很大，我經過的你像我經歷的那款睫毛膏，甚至于店家一訂就是上千只地訂，就一個單品睫毛膏，一種東西打動顧客。對一種產品的認知度，那這個品牌在顧客的心目中就明確了，確實是好東西。另外像單款的面膜，還有類似于你像這個品牌，不敢說其它的護膚品的量有多大，但一個店里就單這一個單品就備5-10件貨，基本問題不大，很快就能消完。”　　

　　“就像咱們市內這些店，說實話，品牌都不缺，像你在這個行業(yè)也知道，每年到七八月份這個定位期的時候，各公司都在召開一些會議，一天十幾個的業(yè)務接待，怎么能接待地到，一天能到你的店里來十來個人，都來談業(yè)務，所以說大家不缺的是這個東西，可能中間會考慮些咱們雙方關系不錯，可能去訂一些貨，但其實在店的心態(tài)當中是不缺這些東西，店里面真正缺的是什么？缺的是很有顯著特點的，真正能有特點的東西來銷給顧客。為啥說你一來我就跟你說這個專業(yè)脫敏系列，一來咱這個店就消費地不錯。因為從護膚的這塊東西來說的話，　　這個脫敏的東西，當然咱們考察兩個地方，一個不能跟顧客推薦功能性太強的，因為太短命，你看這些年無論是白大夫也好，他們也有，他們的生命力太短了，那沒意義那種東西，做為咱們店也是本著為顧客負責的態(tài)度，算是對顧客的一種責任心，你說做生意也不是光賺錢。 所以一說名臣有這樣的東西，而且是成批成系列地做，咱就熱衷去推薦這種東西。如果顧客來了，（我可能會說：）廣東名臣這你們應該了解，這是一個大廠，是一個大的企業(yè)，它能生產這種脫敏的東西有藥妝概念，我們就是這樣推薦。從我銷售也放心，顧客買著也放心，（而且）也能接受這種觀念。你要說其它的產品，包括本草堂也好，就咱這個類型，包括中山醫(yī)科的漢方也好，對于這種脫敏的東西確實跟咱們也沒法比，它可能偶爾有一瓶是，但做得不專業(yè)。你包括我現(xiàn)在做的薄美克，薄美克人家這個系列人家純做眼部，沒別的東西，所有眼部的東西所有涵概得很全，眼部洗的水，眼部的膜，光這種膜就區(qū)分為好多種，這個廠家全部是眼部的東西，人家又沒生產別的。像這種東西顧客拿了也是這樣，只要試用后，你看人家的試用貼，它像顧客體驗了這種貼膜，它配的數(shù)量很夠，這種是給顧客解決眼部黑眼圈問題，它這一套好幾樣東西：產品的說明，卸妝液，舒緩水，膜，眼膜，眼霜，這樣你來選擇就可以直接給你拿一套。那顧客拿回去一用，它本身的價位也高，也不是說低端價位的，像咱們這種層次的店拿出來送給顧客也不會掉價，也不說塊兒八毛的。咱們有的生產出來的小試用裝東西，都是那一點點的，不大氣，拿出來顧客一看就不是好東西，有可能你送了，但人家也扔了，但是你像薄美克這種東西你送給顧客，它肯定要回去用的，它至少會拿回去好好看一下。咱說不好聽的話，你從顧客的心理，你可能給我了，我可能暫時不缺，在路上走著碰到朋友了，我送給你，也是大大方方的。你總不能拿著像小袋（試用裝），我不用你拿著用嘛，給你你也不用，顯得寒酸，是不是這個道理，你說？象可妮雅在這一點做得稍微有點欠缺，可妮雅是當高檔的東西來賣，但配套的東西，沒有呈現(xiàn)出來你該有的品質感。

　　“象咱可妮雅后續(xù)上的產品在定價上也有升級了，比原來高了，但是你得想想，你有升級要的是這個消費層的顧客，你就得考慮這個消費層的需要，他不需要你給他他也不要，他認為是垃圾，就這個道理。你要說像外面那個基礎大眾的（護膚），像原來價格很低的，那種顧客沒要求，你給點就要，你給一點就有沾光的心理就走了，你給點我就多要點，甚至你不給我還要，他就這個心理。但是你廠家要升級，就得研究這個層次的顧客，你跟咱們的店道理是一樣的，你要介紹東西三五百塊介紹給顧客，既讓人家能接受這個東西，你給人家拿很差的東西不像那回事�！保骸　�

　　“象俺這種定位的店在市區(qū)大概有三家。說到各地市還是這種品牌眾多的原因，像這種市場熱銷的日系品牌，韓系品牌，包括其它一些精油類型添加產品，大家都在做這些品類。你像市場有還一家店專業(yè)做這種日系的產品，高姿，資生堂，咱說句不好聽的話，你要拿這種品系去跟人家談，可能連店門都進不了。雖然人家也認可公司，但是要進入地市這種類型的店難度大一些�！薄　�

　　“我覺得整體配套服務各方面還要做得更細節(jié)一點，也就是說需要你們也考慮，因為咱們是同一體的，最終接受買單的是顧客，如何能站在一個顧客的心態(tài)上去想這是最好的，你說廠方也好，經銷店也好，如果不能做出一些突出的東西，肯定這個概念達不到。包括你剛才說的這一點我就很贊成 ，按照名臣來說，它的科研、產品的實質，因為質量肯定是第一首要，這一點名臣絕對是沒問題的。名臣的東西拿到手上，不管它是哪個廠的，不管跟任何品牌比，那質量肯定是說得過去的，賣給顧客，顧客的認知度很高，這一點確實是做到了，但是品質有了，有時候就需要這種包裝，它這個包裝是為了迎合這個層次女性消費者的一個心理，但是在這一點上咱們公司沒有任何的功夫作為，還是按照以前的，我廠是老廠，我生產出來的東西，你們隨便賣吧。賣出去顧客絕對不會有什么異議，可能還是按照以前這種大通路這種思路來操作一個品牌，我不知這一點說得對不對。”　　

　　“其實可妮雅當時在流通市場當時開始做的時候，那個時候是品牌導入最好的階段，那個時候對品牌的接納度都比較高，那個時候如果廠方的理念加強的話，真正把它當做品牌去運作，好好打造的話，我估計咱這個牌子早就起來了�！薄　�

　　“我感覺還是咱們廠的本身影響力很大，真正地說大家在這中間還有一個這心理，你像我這種店，它不像剛才王經理說的鄉(xiāng)鎮(zhèn)那些店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)那些店它們意識還到，你對于地市和縣城那些店來說，它們本身已經開始關注廠方的一些信息。也就是說，跟著你這種廠做這種東西先不說它銷售量好壞，最起碼不會有其它的后顧之憂，這一點大家都認可。甚至有些店，就是啥，先摟住這些東西，看它的發(fā)力，也就是說，你這個名臣廠，我不管你生產什么樣的東西，我得先摟住它，我摟住它，可能在等，我等著廠家發(fā)力我跟著走，我不乏有這樣的概念。也有可能說這個品牌也有廠方操作的原因在我這個店的銷售越來越不好，但最起碼不會讓別人做，因為它對這個廠的情況比較了解，還是很認可的�！薄　　�

　　說明：以上這段話是我在去年7月走訪市場的資料，基本上是店老板的原話，只不過我把河南話用書面語表達了出來。重新把它整理出來的緣由是公司要對品牌進行整合�，F(xiàn)在通過這一間店的調查得出任何結論都為時過早，但我覺得品牌的定位絕對不是坐在辦公室里，靠百度的搜索來得出的。在中國市場，要單純憑網上的東西來做決策，那是要連內褲都要賠得凈光的。